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??? “雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越?！边@是周建強在寧波公司2004年度經(jīng)濟工作會(huì )議上總結發(fā)言的題目。濟寧金海農資有限公司在周建強的帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)對魯西南市場(chǎng)深入細致的調研，資源攻關(guān)，克服了2003年開(kāi)拓時(shí)的艱難，踏過(guò)了漫漫關(guān)山雄道，使濟寧公司從無(wú)到有，從小變大，成為濟寧區域化肥經(jīng)營(yíng)的排頭兵。2004年實(shí)現銷(xiāo)售6500多萬(wàn)元，經(jīng)濟效益70萬(wàn)元；2005年1-7月已銷(xiāo)售各類(lèi)化肥5萬(wàn)噸，銷(xiāo)售額7500萬(wàn)元，開(kāi)始了新的跨越。
??? 一、只身挺進(jìn)魯西南，奮勇開(kāi)辟新市場(chǎng)
??? 周建強是浙江金華人，是寧波公司在2001年引進(jìn)的一位業(yè)務(wù)骨干。初到寧波公司，他就負責公司省外網(wǎng)點(diǎn)的資源采購工作，不到一年又到安徽蕪湖、灣沚、宣城等地開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓和網(wǎng)絡(luò )建設。在蕪湖金海公司業(yè)務(wù)逐漸走上順暢有序的軌道后，他放下了已經(jīng)相對順手的安徽片業(yè)務(wù)，響應公司號召準備開(kāi)拓山東市場(chǎng)。背上行囊，帶著(zhù)公司的厚望和自己的夢(mèng)想，周建強只身一人來(lái)到人地生疏、不諳市場(chǎng)運作特點(diǎn)的濟寧，準備在齊魯大地上描繪出一幅美妙的宏圖。
??? 二、開(kāi)拓業(yè)務(wù)需人才，招兵買(mǎi)馬聚好漢
??? “一個(gè)好漢三個(gè)幫”，要想在戰場(chǎng)上有所作為，單打獨斗是成不了氣候的。周建強深深理解人才對公司發(fā)展的重要性，邊開(kāi)展業(yè)務(wù)邊尋找理想的業(yè)務(wù)人才，下決心做好人員本地化。2004年，逐步招聘了6位業(yè)務(wù)操作、經(jīng)營(yíng)理念和公司相一致的業(yè)務(wù)人員，并且他們都有5年以上的農資從業(yè)經(jīng)驗。到目前為止，濟寧公司聘用本地人員10名，建立了一支素質(zhì)高、責任心強、團結而有戰斗力的隊伍。
??? 三、勤拜訪(fǎng)真誠感人，抓資源保證糧草
??? 行兵打仗糧草先行，沒(méi)有相對穩定的資源保證，就無(wú)法建立穩定的客戶(hù)和相對可控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。周建強初來(lái)乍到，一無(wú)資源二無(wú)品牌，他就從當地尿素生產(chǎn)企業(yè)多這一特點(diǎn)出發(fā)，重點(diǎn)抓好尿素資源建設。來(lái)到濟寧后，他就往周邊的尿素廠(chǎng)家跑，2003年3-4月份，正值“非典”肆虐之時(shí)，環(huán)境令人心焦，當地廠(chǎng)家又不肯接待從南方來(lái)的人。周建強為了能夠拜訪(fǎng)到廠(chǎng)家，在賓館里被“關(guān)”了15天。在他誠心合作的真誠感染下，與濟寧恒立化工有限公司、東平瑞星化工集團公司建立起了尿素長(cháng)期購銷(xiāo)合作關(guān)系，并且絕大部分實(shí)行保利銷(xiāo)售。2004年，公司本地尿素資源采購2.3萬(wàn)噸，資源的本地化為不斷做大濟寧公司的業(yè)務(wù)提供了穩定的“糧草”支持，同時(shí)，他還積極向外尋找優(yōu)質(zhì)資源和合作伙伴，使邊貿鉀肥銷(xiāo)售公司、宜化集團也成為了自己的長(cháng)期合作伙伴。
??? 四、擴影響帶隊下鄉，樹(shù)品牌重點(diǎn)突破
??? 隨著(zhù)業(yè)務(wù)的不斷擴大，在做好本地資源基地建設的同時(shí)，對品牌也提出了要求。為此，周建強積極從多方面入手，提出了復合肥經(jīng)營(yíng)品牌化的思路，重點(diǎn)培育集團內部的“愛(ài)普”、“浙農”復合肥。他說(shuō)，“愛(ài)普”、“浙農”都是集團自己的品牌，做好了自己的品牌能提高集團和分子公司在當地的地位。從2004年5月起，濟寧公司成為“愛(ài)普”復合肥在濟寧、荷澤、商丘三個(gè)地區的總經(jīng)銷(xiāo)，他帶領(lǐng)公司的業(yè)務(wù)員，冒著(zhù)6、7月份的熾熱，乘坐鄉鎮小巴下鄉趕集發(fā)宣傳單，向農民推薦使用“愛(ài)普”、“浙農”復合肥，對“愛(ài)普”品牌的市場(chǎng)地位進(jìn)行重點(diǎn)突破。為了擴大影響面，在濟寧電視臺上品牌宣傳廣告連續播了一個(gè)月，進(jìn)一步鞏固和提升了“愛(ài)普”進(jìn)口復合肥的品牌地位，也樹(shù)立了浙江農資集團的形象。在品牌銷(xiāo)售上，他想方設法拓市場(chǎng)，三次召開(kāi)客戶(hù)座談會(huì )，反復向客戶(hù)作宣傳，提出分銷(xiāo)策略來(lái)保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益。在他的帶領(lǐng)下，到2005年7月止，濟寧公司已建立鄉鎮級緊密型客戶(hù)50多家，縣級經(jīng)銷(xiāo)商16家，共計銷(xiāo)售“愛(ài)普”復合肥1.4萬(wàn)多噸。
??? 通過(guò)品牌推廣，他逐步總結出了自己的一套網(wǎng)絡(luò )建設思路：以濟寧、商丘、荷澤為中心，方圓50公里內把網(wǎng)絡(luò )布到鄉（鎮）級終端經(jīng)銷(xiāo)商，做到可控，提高效益；50公里外以培育縣級經(jīng)銷(xiāo)商為主，每個(gè)縣建1-2家，做到增加規模，提高濟寧公司市場(chǎng)影響力。
??? 周建強2004年全年有280多天在濟寧或出差，顧好了濟寧公司這個(gè)大家，對金華的小家無(wú)法分出精力來(lái)照顧，但令他欣慰的是，女兒很懂事、很孝順，家里人也能理解支持他。他的女兒今年11歲，自他到濟寧工作后就更少見(jiàn)到這位老爸，加上他的愛(ài)人出差也多，他女兒就一個(gè)人自己做飯、守著(zhù)家，想起來(lái)真有點(diǎn)心酸。今年5月，他母親從床上摔下受傷住院，為了不影響工作，他到目前還沒(méi)有去探望過(guò)，常常感到內疚。
??? “雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，成功就是這樣磨練出來(lái)的，周建強正實(shí)踐著(zhù)自己的理想，實(shí)現著(zhù)人生的價(jià)值，帶領(lǐng)濟寧公司的一隊好兒男，一步一步向前邁進(jìn)。
（寧波惠多利??? 周善忠）
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