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??? 何文俊，生于四川崇州，有著(zhù)川妹子典型的率直和活潑。2004年5月，何文俊作為專(zhuān)業(yè)人員引進(jìn)到四川華都置業(yè)有限公司后，在銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導下充分發(fā)揮銷(xiāo)售主管的作用，協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理培訓并組建了一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團隊，出色地完成華都·星公館一期的銷(xiāo)售工作，開(kāi)盤(pán)兩天完成70%的預定銷(xiāo)售，創(chuàng )造了成都樓盤(pán)的又一個(gè)銷(xiāo)售奇跡。
??? 一、經(jīng)驗創(chuàng )新，提出對項目定位和戶(hù)型優(yōu)化獨到見(jiàn)解
??? 一個(gè)房產(chǎn)項目只有準確把握市場(chǎng)需求，才能找到潛在的目標客戶(hù)群，被市場(chǎng)所接受。在華都·星公館產(chǎn)品定位方面，何文俊與她的銷(xiāo)售團隊一起，通過(guò)在項目所在地發(fā)放調查問(wèn)卷，調查區域樓盤(pán)供應規模及特點(diǎn)，并結合自身多年的銷(xiāo)售體會(huì )，對項目的定位以及目標客戶(hù)群提出了自己獨到的見(jiàn)解，給公司提交了一份詳細而又有參考價(jià)值的市場(chǎng)調研報告。
??? 所有買(mǎi)過(guò)房子的人都會(huì )有這樣的體會(huì )，在同等價(jià)位區間，戶(hù)型及面積配比是選擇房子的第一考慮因素，因此，戶(hù)型設計優(yōu)化是房產(chǎn)商的一大競爭力。在星公館的戶(hù)型設計和面積配比方面，何文俊根據自己長(cháng)期在一線(xiàn)工作的經(jīng)驗，根據客戶(hù)購房的喜好，認為主力戶(hù)型應該集中在90-120平米，同時(shí)提出引進(jìn)花園平臺和入戶(hù)花園設計等意見(jiàn)，被公司采納。后來(lái)的銷(xiāo)售證明，100平米左右的戶(hù)型是最暢銷(xiāo)的戶(hù)型，而入戶(hù)花園也成為星公館的一大買(mǎi)點(diǎn)。
??? 二、身處一線(xiàn)，帶動(dòng)一支合作融洽的銷(xiāo)售團隊
??? 一期項目銷(xiāo)售為了積累有效購房客戶(hù)，采用了排號登記的方式。排號是整個(gè)銷(xiāo)售工作中第一次面對購房客戶(hù)，需要有極其詳盡的介紹、耐心細致的推廣，是建立客戶(hù)良好印象的關(guān)鍵時(shí)機。何文俊身處銷(xiāo)售第一線(xiàn)，一方面積極做好推介資料，對客戶(hù)可能提出的每一個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售部都統一了回答的重點(diǎn)與方式，做到給客戶(hù)明確一致的答復；另一方面，將銷(xiāo)售部打造為展示公司形象和服務(wù)的一個(gè)窗口，熱情細致地做好服務(wù)工作，認真聽(tīng)取客戶(hù)對項目各個(gè)環(huán)節的意見(jiàn)，及時(shí)收集整理反饋。
??? 當然，排號客戶(hù)只是潛在客戶(hù)，要真正下定金認購，還必須不斷地主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行溝通，將工程進(jìn)展、市場(chǎng)價(jià)格變化等信息及時(shí)通知給排號客戶(hù)。有多年房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗的何文俊深深明白，服務(wù)好了一個(gè)客戶(hù)可能帶來(lái)的是一群客戶(hù)，怠慢了一個(gè)客戶(hù)可能失去的是一群客戶(hù)。在她的帶動(dòng)下，銷(xiāo)售部形成了一股想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急的作風(fēng)，而她本人那種率直開(kāi)朗的性格更是贏(yíng)得了客戶(hù)的信任，許多客戶(hù)紛紛推薦自己的親戚朋友也過(guò)來(lái)報名排號。
??? 作為銷(xiāo)售主管，在銷(xiāo)售現場(chǎng)的一大任務(wù)就是幫助銷(xiāo)售代表回答一些比較棘手的問(wèn)題。何文俊耐心的解釋、細致的安撫既得到了客戶(hù)的理解，又幫銷(xiāo)售代表解了圍。而公司的銷(xiāo)售代表，也因為有了何文俊的無(wú)私幫助、嚴格要求，形成了一個(gè)相互學(xué)習、相互幫助的營(yíng)銷(xiāo)團隊，體現了很強的凝聚力、戰斗力和親和力。
??? 三、深入細致，出色完成銷(xiāo)售目標
??? 最具挑戰性的工作是項目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，面對著(zhù)大量客戶(hù)爭相定購的火爆局面，何文俊既要幫助銷(xiāo)售經(jīng)理組織好一線(xiàn)的客戶(hù)接待工作，同時(shí)也要努力穩定客戶(hù)焦急情緒，維護現場(chǎng)選房工作有序進(jìn)行，期間幾乎沒(méi)有休息和吃中飯的時(shí)間。在她以身作則帶領(lǐng)和鼓舞下，全體銷(xiāo)售人員以飽滿(mǎn)的工作熱情投入到工作中，實(shí)現了兩天預定300多套房源的可喜業(yè)績(jì)。隨后，何文俊又組織整個(gè)銷(xiāo)售團隊進(jìn)入簽署合同和辦理銀行按揭工作中，半個(gè)月時(shí)間完成360多套銷(xiāo)售合同，實(shí)現合同金額9800多萬(wàn)元，完成銷(xiāo)售任務(wù)的70%，超額完成公司預定指標。?
??? 在銷(xiāo)售經(jīng)理和何文俊的帶動(dòng)下，四川華都公司有了一支團結互助、熱情洋溢的銷(xiāo)售團隊，讓每一位客戶(hù)都能感受到一種熱情、真誠的服務(wù)，拉近了顧客與“星公館”之間的距離。
??? 帶動(dòng)一個(gè)銷(xiāo)售團隊共同服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)，與團隊分享成功的喜悅，是何文俊由衷微笑的源泉。
?(金牛股份????陸汀汀
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