她，是一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。
她，連續五年每年均獲得過(guò)月度銷(xiāo)售冠軍。
她，就是安吉華都·維多利亞置業(yè)顧問(wèn)朱鴻燕。今年6月，她再以平均每天一套的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)摘得“銷(xiāo)售之星”的桂冠。
朱鴻燕覺(jué)得工作保持快樂(lè )的心態(tài)很重要，她說(shuō)：“我們做銷(xiāo)售的，積極樂(lè )觀(guān)很重要，這樣才能去感染客戶(hù)?！敝禅櫻嘞蛭覀兺嘎读艘粋€(gè)小技巧：“我經(jīng)常會(huì )抽出時(shí)間練習微笑，練習站姿，對著(zhù)自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ)，給顧客賓至如歸的感覺(jué)。身邊的同事和朋友們都說(shuō)我變得越來(lái)越漂亮了?！?SPAN lang=EN-US>
當時(shí)從東方名城調到維多利亞，面對全新的項目，不同的客戶(hù)，加上樓市低迷，朱鴻燕壓力有增無(wú)減，好在她有一種快樂(lè )工作的心態(tài)。在維多利亞?wèn)|區小高層即將開(kāi)盤(pán)之際，她想到了曾經(jīng)華都·東方名城的老客戶(hù)，根據老客戶(hù)聯(lián)系方式，她一一電話(huà)溝通或登門(mén)拜訪(fǎng)，把維多利亞的樓盤(pán)情況介紹給他們。這一招還真管用，在與老客戶(hù)溝通后的一個(gè)星期內，竟然接到了20多組新老客戶(hù)的電話(huà)，不僅把老客戶(hù)變成了維多利亞的客戶(hù)，還帶來(lái)了不少新客戶(hù)。
“變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)也是積累客戶(hù)的法寶”。朱鴻燕對這種打破傳統的銷(xiāo)售模式深有感觸：“傳統的銷(xiāo)售模式是坐在售樓部里等人來(lái)看房，要想把房子賣(mài)給鄉鎮居民或對維多利亞項目不了解的人是不大可能的，但我們走出縣城進(jìn)入鄉鎮，逐個(gè)尋找和挖掘潛在的客戶(hù)，并與很大一部分人達成了意向，為西區塊開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)也開(kāi)了個(gè)好頭?！?SPAN lang=EN-US>
“朱鴻燕最大的優(yōu)點(diǎn)除了待客熱情、工作主動(dòng)，還在于她平時(shí)能夠主動(dòng)去總結銷(xiāo)售經(jīng)驗，靈活運用?！卑布A都總經(jīng)理助理顧陳平對于自己的得力干將褒獎?dòng)屑?。朱鴻燕將中醫的望、聞、問(wèn)、切的原理應用于銷(xiāo)售之中?？蛻?hù)來(lái)到銷(xiāo)售現場(chǎng)，首先觀(guān)察他們把目光關(guān)注在樓盤(pán)的何處即為“望”，聽(tīng)他們詢(xún)問(wèn)最多的是什么問(wèn)題即為“聞”，然后根據看到的和聽(tīng)到的進(jìn)行綜合分析，與客戶(hù)進(jìn)行真摯交流即為“問(wèn)”，最后有針對地引導客戶(hù)了解樓盤(pán)的亮點(diǎn)，所謂“切準脈，好開(kāi)方”，達成銷(xiāo)售。
?“對于猶豫下單的客戶(hù)，跟蹤拜訪(fǎng)能夠增加樓盤(pán)和服務(wù)的認可。逢年過(guò)節我會(huì )主動(dòng)給客戶(hù)發(fā)短信，或送一些小禮品與他們建立了一種友誼?！敝禅櫻嗾J真介紹著(zhù)她的經(jīng)驗，平時(shí)有些客戶(hù)抱著(zhù)觀(guān)望的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)樓盤(pán)情況，我會(huì )認真做好檔案記錄，尤其是客戶(hù)每次到訪(fǎng)的態(tài)度變化、購房障礙乃至習慣愛(ài)好等情況。其實(shí)作為一名置業(yè)顧問(wèn)除了經(jīng)常跟客戶(hù)溝通，最重要的是要針對客戶(hù)跟蹤的情況找出客戶(hù)購房存在的障礙，并幫助他們解決，這才是一名真正稱(chēng)職的置業(yè)顧問(wèn)。
“一直以來(lái)我都是把客戶(hù)當成朋友來(lái)看待的，不僅做他們的置業(yè)參謀，而且最后我們還真的就成為非常要好的朋友了?！敝禅櫻嘈χ?zhù)告訴我們。
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