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??????? 阮為民2002年7月出任浙江農資臺州有限公司椒江經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理，在較短的時(shí)間內，按照公司的要求實(shí)現了經(jīng)營(yíng)策略性轉變，從過(guò)去的單純做進(jìn)口肥轉變到國產(chǎn)、進(jìn)口肥搭配經(jīng)營(yíng)；從過(guò)去的做大宗商品為主轉變?yōu)橐宰隹偞砥贩N為主，在椒江這個(gè)競爭異常激烈的化肥集散地，椒江經(jīng)營(yíng)部的銷(xiāo)售始終處于龍頭地位。
??????? 一、適應市場(chǎng)變化，加強銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設，提高市場(chǎng)占有率
??????? 要提高市場(chǎng)占有率，必須把市場(chǎng)做深做細，阮為民與其領(lǐng)導充分認識到這一點(diǎn)并且非常重視網(wǎng)絡(luò )建設工作。椒江經(jīng)營(yíng)部銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )90%以上是與零售對接，要達到控制市場(chǎng)的目的，就必須把它做到終端去。圍繞這一目標，阮為民帶領(lǐng)椒江經(jīng)營(yíng)部根據區域布局，在鄉鎮、村一級選擇信譽(yù)好、銷(xiāo)售能力強、銷(xiāo)售量大的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，作為椒江經(jīng)營(yíng)部的特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，由特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)控制四周范圍的零售戶(hù)或直接供貨給農民。對特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)給予一定的優(yōu)惠政策——根據其銷(xiāo)售量給予相應的授信額度，總代理品種優(yōu)先供應，平時(shí)價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠，銷(xiāo)量達到一定規模的給予一定返利；同時(shí)，對特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)也提出了一定的要求，不能賣(mài)劣質(zhì)商品，并且椒江經(jīng)營(yíng)部的商品在其進(jìn)貨商品當中占80%以上。經(jīng)過(guò)一年多的努力，椒江經(jīng)營(yíng)部已形成多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，建立特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)36家，特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)備選對象幾十家，有業(yè)務(wù)聯(lián)系的銷(xiāo)售點(diǎn)達三百多家。
??????? 二、以誠信經(jīng)營(yíng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)
?????? 信用是企業(yè)的生命，也是成功經(jīng)營(yíng)者永恒的話(huà)題，要取得客戶(hù)的信任，進(jìn)行長(cháng)期合作，就必須以誠相待。新努爾國產(chǎn)復合肥是臺州公司總代理的一個(gè)新品種，在溫嶺新河鎮只銷(xiāo)給名叫正富的一家客戶(hù)。當阮為民知道新河鎮其他一家客戶(hù)通過(guò)其他途徑進(jìn)了一些該復合肥，想沖擊市場(chǎng)，他們就馬上采取措施給追了回來(lái)，并承擔全部的費用，正富知道后非常感動(dòng)，說(shuō)臺州公司不愧為浙江農資的直銷(xiāo)點(diǎn)，有信用！有了這次經(jīng)歷后，他們兩家的合作也就水到渠成了。又如在尿素價(jià)格回落的時(shí)候，阮為民就如實(shí)向客戶(hù)說(shuō)明情況，要以銷(xiāo)定購，積極為客戶(hù)出謀劃策，久而久之，在客戶(hù)中樹(shù)立了誠信經(jīng)營(yíng)的良好形象。
??????? 對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，客戶(hù)就是上帝，要保持區域龍頭地位，就必須以集團的經(jīng)營(yíng)——品種全、價(jià)格廉，個(gè)體的服務(wù)——隨叫隨到，提貨方便來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)。為了方便客戶(hù)，由阮為民負責的椒江經(jīng)營(yíng)部工作人員做到除春節放假幾天外，一年到頭不關(guān)門(mén)，什么時(shí)候要貨，無(wú)論早晚，均可發(fā)貨。為了方便客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)部組織了十幾輛小四輪車(chē)，專(zhuān)門(mén)配送化肥，客戶(hù)來(lái)電話(huà)要貨，隨叫隨到，并且在一二個(gè)小時(shí)內將化肥送到臺州各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)或零售點(diǎn)。
??????? 三、走訪(fǎng)終端客戶(hù)，加強調查研究
??????? 直接下基層走訪(fǎng)終端客戶(hù)是阮為民的重要工作之一，對于比較大的客戶(hù)基本上是逐一走訪(fǎng)，認真聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。阮為民認識到走訪(fǎng)客戶(hù)對工作幫助很大，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品要圍繞市場(chǎng)去做文章，市場(chǎng)需要什么，就組織什么，如供給西瓜戶(hù)需速溶高效的肥料，就購進(jìn)挪威及溶解度好的國產(chǎn)肥；甘蔗種植戶(hù)需要持效、價(jià)格適中的肥料，就采購希臘、紅三角、云河等復合肥；水稻用肥需要成本低、低含量的肥料，就購進(jìn)福利龍、撒特利、蕭山復合肥等肥料，這樣庫存積壓商品就很少，資金周轉大大加快。通過(guò)調查，阮為民不僅了解了農民的需求，還清楚了哪種肥料應成為下步推廣的重點(diǎn)。如40%挪威復合肥已被廣大農戶(hù)所接受，在西瓜追肥，或在蔬菜、果樹(shù)上要全面鋪開(kāi)，應成為推廣的主打品種。
??????? 四、采取不同的銷(xiāo)售策略，做好總代理品種銷(xiāo)售
要在價(jià)格透明的市場(chǎng)上站穩腳跟，并始終保持龍頭地位，采用適當銷(xiāo)售策略是必不可少的。阮為民通過(guò)對終端客戶(hù)的走訪(fǎng)，了解了不同肥料的適銷(xiāo)情況，他就根據不同品種，實(shí)行不同的銷(xiāo)售策略，如40%挪威復合肥由于銷(xiāo)售量大，定點(diǎn)銷(xiāo)售反而束縛了自己的手腳，銷(xiāo)量反而上不去，阮為民就采取同45%挪威復合肥組合銷(xiāo)售或給大戶(hù)一定差價(jià)的辦法，給大戶(hù)一定的積極性，對散戶(hù)的批發(fā)則采取敞開(kāi)供應的辦法，促使銷(xiāo)量迅速上升，取得了很好的經(jīng)濟效益。對幾個(gè)新品種國產(chǎn)復合肥，采取定點(diǎn)銷(xiāo)售，交叉經(jīng)營(yíng)，這樣就充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)的積極性，積極為公司推銷(xiāo)產(chǎn)品。
??????? 了解市場(chǎng)是適應市場(chǎng)的保證，適應市場(chǎng)是控制市場(chǎng)前提，阮為民正是這樣帶領(lǐng)椒江經(jīng)營(yíng)部一步一步走到市場(chǎng)的前沿，全年預計銷(xiāo)售化肥4.9萬(wàn)噸，實(shí)現銷(xiāo)售額7500萬(wàn)元、利潤100萬(wàn)元，相信他和他的團隊在將來(lái)還會(huì )創(chuàng )造出更加優(yōu)良的業(yè)績(jì)。
?????????????????????????????????????????????????????????????????? （企管審計部?????? 喻志明）
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