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??????? 2002年，浙江農資集團金昌汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司取得了驕人的業(yè)績(jì)，公司總銷(xiāo)售額11.2億元，綜合效益3650萬(wàn)元，在農資集團所屬子公司分別名列第二和第一。金昌公司杭州汽車(chē)城分部以銷(xiāo)售汽車(chē)近600輛，銷(xiāo)售額1億元多元的不凡業(yè)績(jì)?yōu)榻鸩驹鎏砉獠?。而這個(gè)成績(jì)，是由一名25歲的年輕經(jīng)理——楊盛，帶領(lǐng)他的6人團隊創(chuàng )造的。目前，楊盛任寧波甬通公司副總經(jīng)理，他正帶領(lǐng)新的團隊創(chuàng )造新的業(yè)績(jì)。

??????? 楊盛同志于2000年8月應聘進(jìn)入集團公司，從事汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合后，很快在銷(xiāo)售中嶄露頭角。2002年初，楊盛同志被提拔為杭州汽車(chē)城分部經(jīng)理。在汽車(chē)城工作期間，楊盛把成為一個(gè)出色、有實(shí)效的銷(xiāo)售主管作為奮斗的目標。
??????? 一、借船出海，提升金昌公司的形象
??????? 2002年3月，金昌公司簽下汽車(chē)城5號展廳的租賃合同，在汽車(chē)城的經(jīng)營(yíng)面積從不足200平米躍升至1050平米。作為汽車(chē)城分部經(jīng)理的楊盛，借助公司豐富的車(chē)源、規范化的配套服務(wù)等綜合實(shí)力，樹(shù)立公司在汽車(chē)城的地位成了當前迫切的課題。楊盛抓住汽車(chē)城連續兩屆承辦西博會(huì )杭州（國際）汽車(chē)展覽會(huì )的有利時(shí)機，認真布展參展，使公司通過(guò)這次展會(huì )進(jìn)一步走近了客戶(hù)，樹(shù)立了良好的聲譽(yù)。
??????? 二、將“創(chuàng )造終身顧客”作為貫穿整個(gè)銷(xiāo)售流程的基本原則
??????? 一個(gè)滿(mǎn)意的顧客可以創(chuàng )造十個(gè)客戶(hù)，而拉住十個(gè)忠實(shí)的客戶(hù)比發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)要容易得多。2002年5月，有三位客戶(hù)來(lái)到汽車(chē)城展廳，以隨便的態(tài)度向楊盛等咨詢(xún)了本田CRV車(chē)型的情況。雖然初步判斷買(mǎi)車(chē)的可能性不大，但楊盛始終以最熱情、最友好的態(tài)度接待，對于他們的提問(wèn)做出最合理、專(zhuān)業(yè)的解釋。兩個(gè)多月后，楊盛接到了省公路管理局的電話(huà)，告知他們已經(jīng)決定購買(mǎi)22輛本田CRV，金昌公司被認定為三家競標單位之一（另兩家為元通、中汽）。事后，楊盛才知道那天來(lái)的三位顧客是該部門(mén)的官員。因為有了良好的初步印象，在勢均力敵的情況下，一舉拿下了22輛本田CRV的標的。經(jīng)過(guò)這件事情后，楊盛更是把 “創(chuàng )造終身客戶(hù)”牢牢記在心里。
??????? 三、實(shí)施差別化的競爭策略贏(yíng)得客戶(hù)
??????? 正所謂眾口難調，如果每輛車(chē)的銷(xiāo)售都采用一成不變的模式去應付，自然會(huì )阻礙重重，為此，楊盛與他的團隊除了堅持“創(chuàng )造終身顧客”的銷(xiāo)售原則外，還針對不同的客戶(hù)采取不同的銷(xiāo)售策略。記得有位客戶(hù)整整一個(gè)上午在車(chē)城的三家經(jīng)銷(xiāo)商間比較價(jià)格，這里磨下100元，但他并不買(mǎi)，而是作為籌碼，拿了這個(gè)價(jià)格再到別家壓價(jià)，希望再便宜100元、200元甚至更多。憑著(zhù)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗，楊盛意識到價(jià)格戰顯然是不可取的，于是立即向他表明態(tài)度：若在我們公司購買(mǎi)，即贈送500元的車(chē)用裝飾品，并免費為他提供上牌服務(wù)。這一招果然奏效，最終客戶(hù)欣然接受。從這件事上，楊盛領(lǐng)悟到在激烈的市場(chǎng)競爭中，要善于針對不同的客戶(hù)，運用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，這不僅能避開(kāi)純粹的價(jià)格戰所帶來(lái)的“兩敗俱傷”的后果，更重要的是它能帶給客戶(hù)更高的滿(mǎn)意度，最終留住客戶(hù)。
??????? 四、積極打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊
??????? 商場(chǎng)如戰場(chǎng)，要想在激烈的商戰中取勝，就必須建立一支理念一致、團結、富有朝氣的銷(xiāo)售隊伍，作為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊。在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中，楊盛不斷意識到銷(xiāo)售經(jīng)理一個(gè)人的能力再強也無(wú)法保證自己能在日益激烈的市場(chǎng)競爭中占得鰲頭，兵法曰：“夫善戰者，求之于勢，不貴于人?！贝蛟熹N(xiāo)售隊伍的“整體勢能”比自己一個(gè)人閉門(mén)練功單打獨斗更為重要。因此，他在提高自身素質(zhì)的同時(shí)將更多的精力放在打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊伍上，即提高整個(gè)團隊的素質(zhì)。
??????? 楊盛經(jīng)常采用誘導的方式提高隊員們對銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)心理的認識。有一次，楊盛問(wèn)隊員：“客戶(hù)購車(chē)是理性的多，還是感性的多？”他們馬上回答：“理性的多?！薄盀槭裁?？”“因為客戶(hù)買(mǎi)車(chē)肯定選擇自己喜歡的車(chē)型，空間要大，坐著(zhù)舒服，造型要氣派……？”說(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)，隊員們自己認識到看似理性的客戶(hù)其實(shí)是感性的。接下來(lái)，楊盛就自然地與隊員們討論起如何針對感性客戶(hù)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。
　　他還經(jīng)常利用工作之余，與隊員在工作責任心、自信心、銷(xiāo)售技巧方面進(jìn)行交流。如在銷(xiāo)售技巧方面，為新員工制訂規范的步驟；在銷(xiāo)售理念上，培養隊員以服務(wù)取勝而非價(jià)格取勝的觀(guān)念等等。有一位隊員，進(jìn)公司后連續3個(gè)月沒(méi)有售出一輛車(chē)，心灰意冷，楊盛觀(guān)察許久，為他總結了幾點(diǎn)：第一，要加強汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，時(shí)刻保持自己的專(zhuān)業(yè)形象，才不會(huì )因回答不了客戶(hù)的提問(wèn)而面紅耳赤，陷入尷尬。第二，要以平常的心態(tài)來(lái)看待客戶(hù)。不可否認，汽車(chē)銷(xiāo)售中所接觸的客戶(hù)，往往是社會(huì )中比較成功的一類(lèi)人士，但不要因此有不平等或自覺(jué)形拙的感覺(jué)。第三，要以飽滿(mǎn)、自信、熱情的心態(tài)去迎接每一位客戶(hù)，即使最終他們不買(mǎi)車(chē)，但仍認為你是出色的銷(xiāo)售人員！經(jīng)過(guò)幾次溝通，該隊員加強了專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習，增強了自信心，終于售出了第一輛車(chē)。
　　經(jīng)過(guò)打磨，杭州汽車(chē)城 5號展廳已儼然成為了汽車(chē)城的一個(gè)亮點(diǎn)。
　　為了隨時(shí)服務(wù)好形形色色的客戶(hù)，始終保持最高的熱情、最友好的態(tài)度及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是取勝的關(guān)鍵，楊盛和他的隊友們這樣想著(zhù)，也是這樣做著(zhù)。

??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? （企管審計部　許航維）