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??? 顧長(cháng)林，男，現任浙江農資石化有限公司石化部經(jīng)理。從1997年2月加入省農資公司石化部單獨開(kāi)展PVC業(yè)務(wù)，到2001年開(kāi)始主持農資石化公司石化部工作，成長(cháng)為一位業(yè)務(wù)部經(jīng)理，顧長(cháng)林經(jīng)歷了一段摸索的過(guò)程，但他始終保持勤懇的工作作風(fēng)，憑著(zhù)靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)及自身不斷的努力，取得了一定的成績(jì)。2002年顧長(cháng)林所在的石化部在平均資金使用僅645萬(wàn)元的情況下取得了銷(xiāo)售規模1.47億元，綜合效益400萬(wàn)元的好成績(jì)；2003年石化部再創(chuàng )佳績(jì)，共實(shí)現綜合效益629.69萬(wàn)元，完成農資石化下達基數的572.45%，實(shí)現銷(xiāo)售規模23382.66萬(wàn)元，完成基數167.02%，為農資石化乃至整個(gè)集團公司的發(fā)展作出了貢獻，他本人也被評為2002年度優(yōu)秀員工。
??? 在農資集團的這幾年，顧長(cháng)林一直堅持這樣的信念：“別人能做到的事，自己也一定可以做到，關(guān)鍵是看去不去努力，怎么樣去努力，只要比別人多投入一倍，甚至幾倍的汗水，成功總會(huì )來(lái)臨?！毖?zhù)顧長(cháng)林同志走過(guò)的路程，我們不難發(fā)現他對事業(yè)的追求和執著(zhù)。
??? 一、培養優(yōu)勢產(chǎn)品，努力降低成本
??? 兵法有云：“夫兵者，貴乎于精，不求于多”，強調了兵家突出優(yōu)勢的重要性。商家亦是如此，做好一個(gè)拳頭產(chǎn)品，往往比平庸的經(jīng)營(yíng)幾種，乃至幾十種產(chǎn)品，對促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提升業(yè)內知名度來(lái)的更為重要。顧長(cháng)林深明此理，他結合自身多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，會(huì )同石化部一班人討論后決定，調整本部門(mén)商品結構，放棄無(wú)優(yōu)勢且與公司其他部門(mén)重復經(jīng)營(yíng)的聚乙烯產(chǎn)品，集中力量搞好有一定優(yōu)勢的PVC（聚氯乙烯）產(chǎn)品。他總結原因，首先，PVC產(chǎn)品具有易加工、易成型、易再生的特點(diǎn)，但目前在國內使用范圍比較狹窄，主要局限于建材、包裝、玩具等行業(yè)。而在國外已被作為原材料在家具、裝潢、制造等行業(yè)中廣泛利用，發(fā)展前景廣闊；其次，石化部在PVC經(jīng)營(yíng)上已積累了一定的經(jīng)驗和業(yè)內知名度。正是經(jīng)過(guò)這一商品結構的調整，PVC業(yè)務(wù)在石化部綜合效益中貢獻率達到95%！
??? 在確定了主營(yíng)產(chǎn)品后，擺在顧長(cháng)林面前的問(wèn)題是，PVC產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格比較透明，如何尋找好的貨源，最大程度的降低進(jìn)貨成本成為贏(yíng)利的關(guān)鍵。談到這一點(diǎn)，顧長(cháng)林笑著(zhù)說(shuō)，困難當然是有的，當時(shí)跑了不少地方，經(jīng)過(guò)多方貨源比較，最終看中了山西榆社、山東博匯兩家采用電石法生產(chǎn)PVC的小廠(chǎng)。電石法是PVC生產(chǎn)中成本較低的一種，但它能耗高，對生產(chǎn)電石的煤原料需求很大，生產(chǎn)產(chǎn)生的廢料電石渣污染環(huán)境，是環(huán)保部門(mén)控制對象，所以發(fā)展前景被很多廠(chǎng)家不看好。但顧長(cháng)林仍堅持與他們建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。對此，顧長(cháng)林認為，首先，山西、山東是我國的煤炭基地，這兩家廠(chǎng)的電石原料不成問(wèn)題；其次，這兩家廠(chǎng)家都有自己的火力發(fā)電廠(chǎng)，又有廉價(jià)的煤炭資源做后盾，能耗問(wèn)題也可解決；第三，最關(guān)鍵的是這兩家單位附近都有配套的水泥生產(chǎn)廠(chǎng)，可以將最難處理的電石渣作為生產(chǎn)水泥的原料，從而達到變廢為寶的目的，解決了制約發(fā)展的障礙。所以這兩家廠(chǎng)發(fā)展前途較廣，有可能成為石化部最佳的供應商。
??? 經(jīng)事實(shí)證明，顧長(cháng)林的想法是對的，這兩家廠(chǎng)每月為石化部提供2300噸PVC，占該部月銷(xiāo)售量60%左右，從而大大降低了PVC的進(jìn)貨平均成本。
??? 二、加快賬款回收，加強風(fēng)險控制
??? 在業(yè)務(wù)開(kāi)展的同時(shí)，應收賬款的產(chǎn)生也不可避免，如何解決這些賬款的催討工作也成為顧長(cháng)林的心頭大事?！帮w魚(yú)”問(wèn)題就是一個(gè)例子，飛魚(yú)實(shí)業(yè)有限公司是石化部的一位老客戶(hù)，雙方有一定的合作基礎，但隨著(zhù)飛魚(yú)公司自身經(jīng)營(yíng)狀況不佳等因素的影響，開(kāi)始拖欠部分貨款，并出現了滾動(dòng)鋪底銷(xiāo)售的局面，到2002年，飛魚(yú)公司累計拖欠我方貨款近30萬(wàn)元，甚至以不歸還欠款為要挾，無(wú)理要求石化部低價(jià)供貨。顧長(cháng)林與石化部同事經(jīng)過(guò)慎重考慮，果斷采取強硬措施，向法院起訴追討貨款。但由于當初原始單據取得不夠規范，使得飛魚(yú)公司有抵賴(lài)的空隙。對此，顧長(cháng)林和律師通過(guò)多方努力，追查證據，經(jīng)過(guò)將近7個(gè)月的訴訟，追回了全部的欠款。
??? 通過(guò)這一事件，顧長(cháng)林開(kāi)始理性、客觀(guān)地分析業(yè)務(wù)流程，研究如何規范操作，規避風(fēng)險。他總結說(shuō)，呆、壞帳是危害企業(yè)經(jīng)營(yíng)的毒瘤，解決的關(guān)鍵在于做好風(fēng)險控制。從對客戶(hù)合理的信用調查，做出信用等級評分，到最終確定授信額度，都要嚴格把關(guān)；訂立合同、原始單據取得一定要及時(shí)、規范，在自己規范的情況下，可以在必要的時(shí)候采取強有力的措施，杜絕因自身的不規范而受到對方牽制。
??? 三、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)變革，嘗試網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售
??? 當石化部的業(yè)務(wù)在杭州地區有條不紊的展開(kāi)后，顧長(cháng)林開(kāi)始把眼光放到了周邊地區。他大膽貫徹“走出去”的思路，將網(wǎng)點(diǎn)建設的想法引入公司的營(yíng)銷(xiāo)變革中，先后在海寧、余姚、義烏、衢州等地設置了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，在臺州租用倉庫嘗試開(kāi)辟業(yè)務(wù)。這一舉措不但緩解了杭州本部的銷(xiāo)售壓力，同時(shí)也將公司的業(yè)務(wù)觸角伸得更遠。
??? 為了工作，為了農資石化業(yè)務(wù)的拓展，顧長(cháng)林在努力改變，努力提高。在今后的日子里，他有信心有決心，一步一個(gè)腳印，繼續努力把業(yè)務(wù)做大、做強！
??????????????????????????????????? （財務(wù)部? 陳繼）
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