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????? “言有信，行必果，天道酬勤”，這是鄭克明的座右銘，也是他工作和生活的真實(shí)寫(xiě)照。從1997年在金湖機電做銷(xiāo)售到擔任金昌公司業(yè)務(wù)二部經(jīng)理，再到目前的浙江中現汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司銷(xiāo)售部經(jīng)理，鄭克明一路走來(lái)，勤勤懇懇，憑著(zhù)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)水準和敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，率領(lǐng)他的團隊取得了驕人的業(yè)績(jì)。
??? 2004年，他所在的金昌公司業(yè)務(wù)二部取得了銷(xiāo)售各類(lèi)進(jìn)口汽車(chē)506輛，實(shí)現銷(xiāo)售收入17819.16萬(wàn)元，完成目標利潤214%的好成績(jì);2005年7月進(jìn)入中現公司后，他所在銷(xiāo)售部再創(chuàng )佳績(jì)，實(shí)現銷(xiāo)售額7611萬(wàn)元,完成銷(xiāo)售利潤414萬(wàn)元，他本人也被光榮地評為集團公司2004年度優(yōu)秀主管。循著(zhù)鄭克明同志的足跡，我們不難發(fā)現他對工作的執著(zhù)追求。
??? 一、誠信經(jīng)營(yíng)，提升企業(yè)形象
??? 古人云：“以誠感人者，人亦誠而應”，誠信經(jīng)營(yíng)是鄭克明在業(yè)務(wù)過(guò)程中總結出來(lái)的深刻體會(huì )。
??? 在與各種經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)往來(lái)中，他把取得客戶(hù)信任，讓客戶(hù)放心放在首要地位，與省外汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商——北京聯(lián)明的合作就是一個(gè)例子。在與對方的業(yè)務(wù)往來(lái)中，從文件資料的準備，到合同的簽定，交貨期的審查，到最后的交貨，再到售后的反饋，對每一筆每一項，他都親力親為；在沒(méi)有把握的時(shí)候，事先如實(shí)與對方說(shuō)明原因，取得相互諒解。在完美的做好了前兩單業(yè)務(wù)以后，他完全贏(yíng)得了對方的信任。聯(lián)明老總說(shuō)：“把車(chē)款交給你們公司，我很放心，睡覺(jué)也安心?！边@是客戶(hù)的評價(jià)，也是任何一個(gè)公司希望得到的最肯定的贊譽(yù)。經(jīng)過(guò)努力，鄭克明取得了廈門(mén)風(fēng)弛、諸暨富潤、青島偉恒等許多省內外汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的信任，并建立了長(cháng)期的合作關(guān)系。
??? 二、勤奮探索，積極開(kāi)拓業(yè)務(wù)???
??? “世上無(wú)難事，只怕有心人”。隨著(zhù)國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，鄭克明清楚的知道，市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻也將逐步降低，競爭日趨激烈，不能坐等機會(huì )上門(mén)，只能依靠“勤”字主動(dòng)出擊。
??? 一是勤抓網(wǎng)點(diǎn)建設。跑二級網(wǎng)點(diǎn)，考察各個(gè)地區進(jìn)口汽車(chē)的上牌量，對鄭克明及他的團隊來(lái)說(shuō)已是家常便飯，有時(shí)常常一兩個(gè)月駐外了解市場(chǎng)供求第一手信息。通過(guò)對二級網(wǎng)點(diǎn)的定期巡查，動(dòng)態(tài)地了解到了紹興、嘉興、桐鄉等地區進(jìn)口汽車(chē)的上牌量。同時(shí)也嘗到了充分市場(chǎng)調研的甜頭，他們在福建省廈門(mén)增設了二級網(wǎng)點(diǎn)，僅一個(gè)月就完成了400多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
??? 二是勤與網(wǎng)點(diǎn)外的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系。鄭克明“地毯式的走訪(fǎng)，雨點(diǎn)般的傳真與短信”，把公司的資源信息傳送得更廣，并了解到更多的外部需求信息，鄭克明因此也得到許多“冷門(mén)生意”的機會(huì )。去年9月份平湖大洋汽貿公司需購一臺雷諾威塞帝轎車(chē)，當時(shí)這款車(chē)價(jià)高難銷(xiāo)，貨源較少，很多地方都買(mǎi)不到，對方嘗試性地發(fā)來(lái)購貨信息，鄭克明利用平日收集的信息積極聯(lián)系，成功取得貨源，并實(shí)現較好的單車(chē)銷(xiāo)售利潤。
??? 三是勤于思考和分析。汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)容易出現跟風(fēng)情況，但市場(chǎng)需求變化不能很快反應，行情風(fēng)險也蘊藏其中。鄭克明通過(guò)積極的思考和分析，努力摸清行業(yè)規律，慢慢形成了自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。
??? 三、審時(shí)度勢，拓展網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
??? 為了向周邊城市乃至全國推出公司品牌，鄭克明邁開(kāi)了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的堅實(shí)一步。2004年8月份，鄭克明在公司領(lǐng)導的支持下，經(jīng)過(guò)多方考察后，將公司資源信息推上中國汽貿網(wǎng)，讓全國的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和愛(ài)好者從網(wǎng)上就能看到車(chē)源信息。經(jīng)過(guò)一年多的經(jīng)營(yíng)，現在每月網(wǎng)上的業(yè)務(wù)量都在15-20臺，直接訂購也隨之而來(lái)，拓寬了業(yè)務(wù)渠道，特別是由此加強了與西部地區經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系，延伸了銷(xiāo)售市場(chǎng)。???
??? 四、建設團隊，努力培育人才
??? 良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，離不開(kāi)一個(gè)優(yōu)秀的團隊。鄭克明把培育一支“專(zhuān)業(yè)過(guò)硬，能夠獨當一面”的優(yōu)秀團隊作為自己人才培養的奮斗目標。他要求每一位業(yè)務(wù)人員都要不斷熟悉、掌握所經(jīng)營(yíng)汽車(chē)產(chǎn)品的配置、性能、排量等情況，并不斷學(xué)習掌握銷(xiāo)售技巧。在鄭克明所管理的部門(mén)內部，每月都要召開(kāi)四次“頭腦風(fēng)暴法”式的例會(huì )，集思廣益，人人發(fā)言，談思想、談業(yè)務(wù)、談經(jīng)驗，達到取精用弘的目的，推動(dòng)每一位團隊成員都保持先進(jìn)性。通過(guò)這些方式，鄭克明的銷(xiāo)售團隊在整體專(zhuān)業(yè)水平上有了很大提高，以至于不少經(jīng)銷(xiāo)商有依賴(lài)性地打來(lái)咨詢(xún)電話(huà)，請教車(chē)子性能上的問(wèn)題。
??? “路漫漫其修遠兮”，擺在鄭克明前面的困難還很多，堅信憑借著(zhù)誠信和勤懇的作風(fēng)，他必將率領(lǐng)他的團隊劈荊斬棘，譜寫(xiě)新篇章，再創(chuàng )新輝煌。
（財會(huì )部??? 陳? 繼）
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