代理商——理想與現實(shí)之間的橋梁
農民是對價(jià)格最為敏感的消費者，農資市場(chǎng)是競爭最激烈的紅海，在一代一代農資人的努力下，農業(yè)現代化從夢(mèng)想走進(jìn)了現實(shí)；在農資產(chǎn)品和農化技術(shù)的精進(jìn)下，農民增產(chǎn)增收奔小康。一個(gè)人的力量是有限的、渺小的，要善于借助別人的力量和智慧，代理商就是我們農資人從報國為農夢(mèng)想走向興農惠農現實(shí)的橋梁。農資產(chǎn)品從工廠(chǎng)走到鄉村，走入農民手中，離不開(kāi)代理商，只有發(fā)揮好代理商的作用，才能更好、更快、更大范圍地服務(wù)終端農戶(hù)。目前在我區域市場(chǎng)分銷(xiāo)模式主要有工廠(chǎng)到省級代理（進(jìn)口產(chǎn)品則是全國代理）再到市級代理（縣級代理）到零售終端（直接到大戶(hù)）；工廠(chǎng)到市級代理（縣級代理）到零售終端（直接到大戶(hù)）；工廠(chǎng)直接到零售終端（大戶(hù)）。而我負責產(chǎn)品的分銷(xiāo)模式主要是上述第一和第三點(diǎn)。
與客戶(hù)“談戀愛(ài)”——你情我愿才能長(cháng)久
想要做成事情最重要的是找對伙伴，在談戀愛(ài)這件事情上需要找志同道合的姑娘，做農資生意也是一樣，需要找到志同道合的代理商。在市場(chǎng)中尋找合作伙伴，就像是與客戶(hù)談戀愛(ài)，只有相互“看對眼”才能走到一起。對于我本人而言，我中意的客戶(hù)通常具有如下特征：思維活躍的年輕人，以農戶(hù)真正需求為價(jià)值導向的，工作配合度較高的，自驅力強、有自己的前進(jìn)方向的，重合作守信用的。與這類(lèi)客戶(hù)交流后總會(huì )讓我對業(yè)務(wù)有更深一步的理解，在業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中的效果也會(huì )好于其他客戶(hù)，通過(guò)我的努力往往能取得一定實(shí)績(jì)。在工作中我也會(huì )盡力去協(xié)助他們做好銷(xiāo)售工作，如幫忙站店促銷(xiāo)、分區域拜訪(fǎng)終端零售溝通銷(xiāo)售情況、幫助客戶(hù)一起建立試驗示范并且跟蹤示范表現?？偠灾?，雙方彼此看對眼，彼此付出，彼此信任，這個(gè)“戀愛(ài)”才能談得長(cháng)久。
客情關(guān)系——在協(xié)調客戶(hù)矛盾中抓住銷(xiāo)售契機
協(xié)調好我們與客戶(hù)之間矛盾，才能大步向前。我有一個(gè)客戶(hù)，是我的農資引路人之一，我剛步入市場(chǎng)，大部分時(shí)間是和他一起拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解市場(chǎng)。剛開(kāi)始時(shí)我與他的矛盾主要在于產(chǎn)品差價(jià)和他的貨款壓力。當時(shí)我剛入行，對于他的抱怨，我并不能理解，有時(shí)在想，他存在這么多抱怨，干嘛還和我們合作呢？接滿(mǎn)足你需求的資源去??？隨著(zhù)對他了解及對業(yè)務(wù)工作認識的加深，我在公司規章制度內去幫他爭取優(yōu)惠，去滿(mǎn)足他精打細算的要求，對于貨款壓力，一方面在領(lǐng)導幫助下幫他申請e農貸，另一方面和他溝通，我們其實(shí)和他承擔著(zhù)同樣的壓力，讓他理解我們工作。就這樣，我們不斷磨合，到現在我們能一起較為愉快地完成銷(xiāo)售工作。另一個(gè)客戶(hù)是今年新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，開(kāi)展初次合作是因為品種發(fā)貨問(wèn)題，他主動(dòng)幫我解決了部分壓力。通過(guò)這次幫助，我們開(kāi)始“談起戀愛(ài)”，我更是主動(dòng)進(jìn)攻，但是他的心理防線(xiàn)很是牢固，在此期間，我根據他注重性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)，及時(shí)溝通行情和價(jià)格變化。終于擊破了他的心理防線(xiàn)，再次開(kāi)展合作，“抱得美人歸”。對與他的長(cháng)期合作也有了信心。
????以上就是我在這一年多的時(shí)間里對農資行業(yè)的了解，以及對不同客戶(hù)處理方式的分享。如今，我對農資不僅僅懷著(zhù)一腔熱血，而是發(fā)自?xún)刃牡貙@個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了真正的認可。
（惠多利?王仁鵬）
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