在市場(chǎng)經(jīng)濟下，各行各業(yè)都充滿(mǎn)競爭。隨著(zhù)市場(chǎng)信息越來(lái)越對稱(chēng)，跟老百姓息息相關(guān)的產(chǎn)品反而毛率越來(lái)越低，而市場(chǎng)競爭卻越來(lái)越激烈。就如《新經(jīng)銷(xiāo)：只做物流配送的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有未來(lái)》一書(shū)里所寫(xiě)的那樣，“一個(gè)年銷(xiāo)售額4000-5000萬(wàn)的縣級經(jīng)銷(xiāo)商只有30-40萬(wàn)的凈利潤，不可謂不是賺些辛苦錢(qián)。若經(jīng)銷(xiāo)商擁有這么大的現金流，理理財或許也是輕輕松松賺這么多，還不需要考慮維護客情關(guān)系，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)等事情?！蔽覀冝r資行業(yè)現在也存在同樣的問(wèn)題，隨著(zhù)賣(mài)家買(mǎi)家信息越發(fā)對稱(chēng)，從業(yè)人員的賺錢(qián)效應越來(lái)越差。如何讓大家能夠在這種大環(huán)境下繼續生存，作為市場(chǎng)一線(xiàn)的業(yè)務(wù)員，我有些想法。
??一、為“珍珠”打上印記——在消費者中建立惠多利品牌效應
在我負責的區域中，對于消費者，也就是農戶(hù)而言，除了家喻戶(hù)曉的雅苒和阿康等產(chǎn)品忠誠度比較高以外，其他皆可換。所以說(shuō)我們身處一線(xiàn)，應當做的不僅僅是去推廣產(chǎn)品，更應該去做技術(shù)服務(wù)。一個(gè)產(chǎn)品，農戶(hù)只要花錢(qián)便可以買(mǎi)到，但是技術(shù)服務(wù)，尤其是精準高效的技術(shù)服務(wù)，并不是任意一個(gè)公司、廠(chǎng)家的工作人員可以提供的。所以我們打鐵還需自身硬，必須勤加學(xué)習，認真對待公司為我們組織的每一場(chǎng)技術(shù)培訓，積累經(jīng)驗，幫助農戶(hù)解決問(wèn)題，并與農戶(hù)建立信任的橋梁。記得2019年剛參加工作的時(shí)候，我推廣富島復合肥，選擇在當地較有名氣的農戶(hù)地里建立示范田。在跟蹤調查的過(guò)程中，每當農戶(hù)在種植上出現問(wèn)題時(shí)，我或詢(xún)問(wèn)老師、或根據知識幫他解答，與他建立起了一份友誼，每當在零售店遇見(jiàn)時(shí)，他總是熱情地向我打招呼，偶爾遇到一些種植上的問(wèn)題，他也會(huì )主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，聽(tīng)取我的意見(jiàn)，這就是建立品牌的效用。在客戶(hù)心里，永遠只記得對其有用的東西，而我們就是要把我們對他有幫助這個(gè)記憶點(diǎn)不斷強化，將他對我們的信任轉化成對我們身后公司的信任。
二、為珠尋線(xiàn)——為農戶(hù)選擇零售店
????作為一線(xiàn)工作人員，我們并不能無(wú)時(shí)無(wú)刻為每一個(gè)客戶(hù)服務(wù)，只能時(shí)不時(shí)為他們擦擦“灰塵”，所以說(shuō)我們需要為每一個(gè)客戶(hù)找到能夠時(shí)刻為其服務(wù)的人員，也就是零售終端。但隨著(zhù)如今農資市場(chǎng)競爭加劇，零售終端之間的矛盾也是越來(lái)越深，沖突不斷。今天你這包肥料少10元，明天我這瓶農藥就給客戶(hù)成本價(jià)，這就導致農戶(hù)對零售終端缺乏信任感。在我管理的市場(chǎng)中就有一個(gè)很好的案例，寧波九龍湖蔬菜草莓種植區域的10家零售店圍著(zhù)做生意，每天價(jià)格殺來(lái)殺去，都在想盡辦法提高自己的市場(chǎng)占有率，可結果是終端農戶(hù)對他們缺乏信任感，認為零售店的價(jià)格太虛，不厚道，這就使得農戶(hù)到處詢(xún)價(jià)，零售忠誠客戶(hù)越來(lái)越少。因此，我們要幫助零售終端與農戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，讓零售終端通過(guò)我們品牌去幫我們尋找更多的客戶(hù)，并繼續深化老客戶(hù)對我們的品牌認可度。
三、串珠為鏈——以品牌來(lái)帶動(dòng)規模銷(xiāo)售。
????我們尋覓“珍珠”，建立終端基礎；依靠“珍珠”尋覓針線(xiàn)，建立以品牌為核心競爭力的終端渠道；二者合一，緊緊抓牢，就是我們產(chǎn)出爆品的依靠。作為公司一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員，從事工作2年的我，感受到農資銷(xiāo)售重點(diǎn)還是在于客情的積累，沒(méi)有客情積累，再好的東西也難推廣起來(lái)。如若我們真的能夠串珠為鏈，那我們在合適的定價(jià)下，推廣將不再存在這樣那樣的問(wèn)題，我們只需讓“珍珠”認可產(chǎn)品，讓我們的線(xiàn)條愿意去為我們穿起更多的“珍珠”，我相信爆品將不僅僅是進(jìn)口的雅苒、阿康，而是我們所推出的任意一款優(yōu)秀的產(chǎn)品。
????只要能做到以上三點(diǎn)，相信我們可以打破《新經(jīng)銷(xiāo)》一書(shū)中描寫(xiě)的現象。我們不僅是工廠(chǎng)的辦事處、分銷(xiāo)處，而是有我們自身價(jià)值的分銷(xiāo)商。對于農戶(hù)與零售端而言，他們更看重的是我們的品牌。
作為一個(gè)一線(xiàn)業(yè)務(wù)員，從我做起，努力尋找“珍珠”，串珠為鏈，為公司發(fā)展盡一份綿薄之力。
?（惠多利?王仁鵬）
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