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2021年11月我通過(guò)公司面試，到雅苒事業(yè)部河南市場(chǎng)進(jìn)行崗位實(shí)習，這是我第一次接觸到雅苒。還記得當時(shí)參與了整整一周的農民會(huì )，看著(zhù)農藝老師每天在農民會(huì )上介紹系列產(chǎn)品和耐心講解使用方法時(shí)，我還真不太理解，為什么賣(mài)個(gè)肥料還要這么去推廣？作為從廠(chǎng)家出來(lái)的業(yè)務(wù)員，我以前一直單純地以為銷(xiāo)售就是把貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商就完事了。通過(guò)這次崗位實(shí)習，我才對農化推廣和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)有了基本概念。

理清思路

通過(guò)崗位實(shí)習評估后，我12月被派駐湖南市場(chǎng)，這也是我人生中第一次到湖南，人生地不熟，碰了蠻多的壁。還記得當時(shí)湖南市場(chǎng)接手的時(shí)候客戶(hù)才5個(gè)，累計銷(xiāo)售不足600噸，而且面臨最大的問(wèn)題就是現有的客戶(hù)基本都是附帶做產(chǎn)品，不會(huì )去花精力推廣。幸好公司給我安排了一位業(yè)務(wù)實(shí)戰能力非常強的指導老師——董亮老師。董老師帶著(zhù)我一起走訪(fǎng)市場(chǎng)，教給我他的業(yè)務(wù)思路——聚焦作物，聚焦市場(chǎng)，聚焦客戶(hù)，并指點(diǎn)我在原有的瀏陽(yáng)苗木、永州柑橘、澧縣陽(yáng)光玫瑰等重點(diǎn)區域市場(chǎng)上繼續深耕。

聚焦客戶(hù)

我印象最深刻的一次是同瀏陽(yáng)苗木區域客戶(hù)溝通訂單，當時(shí)面臨行情上漲時(shí)機，我想著(zhù)客戶(hù)庫存不足5噸，想讓客戶(hù)拿一車(chē)貨。跟他溝通一次，不拿，兩次，不拿，三次，還是不拿。我很迷茫，客戶(hù)是不愿意與我們合作了嗎？后面在老師的指導下，我陪同客戶(hù)走訪(fǎng)了幾天市場(chǎng)，下鄉一家一家零售網(wǎng)點(diǎn)的去推廣產(chǎn)品。正好碰到了苗木區域的老板說(shuō)了他的杯苗長(cháng)勢弱出苗慢的問(wèn)題，我就拿了我們的產(chǎn)品給他做實(shí)驗，結果效果出來(lái)得很快，7天左右就幫助老板恢復苗木長(cháng)勢，而且后期產(chǎn)量也提高了至少5%。緊接著(zhù)我通過(guò)公司邀請了雅苒農藝師到當地幫助客戶(hù)辦了一場(chǎng)農民會(huì )，現場(chǎng)訂出產(chǎn)品5噸，把客戶(hù)店里現貨一下子全部賣(mài)完了，客戶(hù)當晚直接現款向我追定了兩車(chē)貨。折讓我真切感受到了農化推廣的魅力所在。

聚焦市場(chǎng)

通過(guò)大半年的努力，2022年9月左右，我增加接手了皖南長(cháng)之道市場(chǎng)。接手時(shí)市場(chǎng)只有和縣1個(gè)客戶(hù)，通過(guò)一周時(shí)間的走訪(fǎng)市場(chǎng)，發(fā)現皖南經(jīng)作區域只有三個(gè)：和縣辣椒，蕪湖蔬菜，宣城茶葉。當時(shí)選定重點(diǎn)突破區域為宣城茶葉市場(chǎng)，從最開(kāi)始的客戶(hù)開(kāi)發(fā)就困難重重，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的時(shí)間，才有客戶(hù)愿意接貨小車(chē)12噸，而且對我們當時(shí)的“天價(jià)”復合肥也是報有懷疑態(tài)度，能否賣(mài)得動(dòng)是一個(gè)問(wèn)題，而我還是堅定思路，聚焦茶葉市場(chǎng)，針對宣城這塊茶葉市場(chǎng)，一直協(xié)助做推廣，平均每個(gè)月花一周或者兩周時(shí)間，到年底前，共開(kāi)了4場(chǎng)農化會(huì )議，1塊試驗示范，幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)16家，客戶(hù)拿貨100噸，以至于到最后客戶(hù)自己都說(shuō)：“沒(méi)想到能在這么高的價(jià)位賣(mài)這么多貨”。

聚焦作物

受天氣影響，今年湖南的澧縣陽(yáng)光玫瑰有很多果子出現日灼、氣灼以及裂果現象，我抓住陽(yáng)光玫瑰作物對“鈣”的需求量，不斷推廣我們的硝酸銨鈣以及果不裂等產(chǎn)品，通過(guò)試驗和渠道鋪排成功介入市場(chǎng)，“果不裂”產(chǎn)品新客戶(hù)首次拿貨150件，硝酸銨鈣新客戶(hù)首年合作拿貨64噸。不知不覺(jué)中，我逐漸掌握老師教我的“打法”，成為了一名合格的農化推廣技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)員。

通過(guò)這一年多在市場(chǎng)上的歷練，我深刻認識到，董老師說(shuō)的銷(xiāo)售特肥產(chǎn)品沒(méi)有捷徑，只有理清思路，聚焦客戶(hù)、聚焦市場(chǎng)、聚焦作物，堅持不斷推廣，才能真正學(xué)會(huì )特肥銷(xiāo)售。作為一個(gè)年輕農資人，在惠多利，我終于遇到了好產(chǎn)品、好老師、好平臺和好機遇。

?????????????????????（惠多利 李小龍）