??? 水溶性肥料在歐美發(fā)達國家已普遍使用，在我國臺灣也已經(jīng)大范圍應用。然而，在我國內地，這種售價(jià)每噸數萬(wàn)元的高科技肥料，在兩年前幾乎是一片空白。
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愛(ài)普大膽接納諾普豐水溶肥
2003年，當以色列化工集團有關(guān)人員來(lái)華介紹諾普豐水溶肥時(shí)，包括浙農集團在內沒(méi)有一家農資經(jīng)銷(xiāo)商敢輕易接手，原因很簡(jiǎn)單——高昂的單價(jià)令絕大部分農資經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步。雖然沒(méi)有貿然接手，但浙農集團和愛(ài)普公司的高管們對諾普豐水溶肥的肥效及其代表的肥料方向表現出了強烈的興趣。自那以后，愛(ài)普的員工們開(kāi)始從各方面研究這種肥料，他們通過(guò)查閱資料了解國外的應用情況，通過(guò)走訪(fǎng)農戶(hù)了解市場(chǎng)的真實(shí)需求，通過(guò)請教專(zhuān)家了解相關(guān)的技術(shù)知識。
2007年初，以色列化工集團F＆C公司副總裁及項目經(jīng)理再次造訪(fǎng)浙農集團和愛(ài)普公司，與愛(ài)普就諾普豐水溶肥在中國內地的推廣達成了合作意向，并簽訂了戰略合作框架協(xié)議書(shū)。半年之后，也就是2007年的8月，第一批諾普豐水溶肥從遠在中東的以色列化工集團工廠(chǎng)里運到了中國內地，這標志著(zhù)愛(ài)普經(jīng)銷(xiāo)推廣以色列高端肥的開(kāi)始。
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農民信服實(shí)實(shí)在在的肥效
“雖然事前做了那么多的調研和準備，但真正接手時(shí)，其實(shí)心里也確實(shí)沒(méi)底，這個(gè)產(chǎn)品太新了，不僅對愛(ài)普，而且在整個(gè)浙農集團和中國農資行業(yè)里都是一個(gè)全新的東西”，諾普豐項目的負責人，剛剛升任愛(ài)普科技肥業(yè)公司總經(jīng)理的田曹江告訴我們。
一開(kāi)始，他們試著(zhù)把諾普豐直接推介給基層經(jīng)銷(xiāo)商，但困難重重，經(jīng)銷(xiāo)商們對出售這種高價(jià)位的新肥料信心不足，鮮有愿意接貨的人。2008年10月，愛(ài)普公司做出一個(gè)重要的決定：住到農村去，親手給農戶(hù)做實(shí)驗，幫經(jīng)銷(xiāo)商推廣！
很快，諾普豐銷(xiāo)售隊伍走進(jìn)了壽光農村，開(kāi)始逐村逐戶(hù)地為農戶(hù)做推廣實(shí)驗。他們免費為農民制作了簡(jiǎn)易灌具，教農民把諾普豐樣肥放進(jìn)壺里、溶進(jìn)水里、澆進(jìn)土里；他們先后走了30多個(gè)村子，在每個(gè)村子里都至少給4戶(hù)農民做試驗。僅在山東壽光農村的集中推廣活動(dòng)中，諾普豐團隊為農戶(hù)田間試驗的次數達到上百次。功夫不負有心人，他們的試驗和講解有效地證明了諾普豐肥的獨特優(yōu)勢，這種從未見(jiàn)過(guò)的高科技肥料也很快受到了壽光當地農民的正確認識和深深喜愛(ài)。一時(shí)間，種好蔬菜要用諾普豐水溶肥的消息在當地大棚蔬菜種植大戶(hù)之間廣為流傳，當地電視臺也對此進(jìn)行了實(shí)地采訪(fǎng)報道。當地的基層經(jīng)銷(xiāo)商對諾普豐的市場(chǎng)前景有了充足的信心，并開(kāi)始紛紛向愛(ài)普提出進(jìn)貨要求。
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好產(chǎn)品不怕農民不知道
在蔬菜之鄉——山東壽光推廣獲得成功后，增強了諾普豐團隊的信心，他們繼續走向全國各地，把市場(chǎng)目標定在了特色經(jīng)濟作物的種植地區。新疆葡萄、浙江西瓜、昆明花卉叢以及海南椰子、廣東荔枝等，各地的經(jīng)濟種植大戶(hù)都用上了諾普豐水溶肥。
“有一次在浙江臺州農村推廣，有位農戶(hù)一定要拉我們去看他種的西瓜”，田曹江回憶了一個(gè)有趣的經(jīng)歷，“到他的大棚里一看，一溜的西瓜都長(cháng)得極為漂亮，而且是一模一樣！”原來(lái)，那個(gè)農戶(hù)施用了諾普豐后，驚奇地發(fā)現自家的西瓜異乎尋常的色澤飽滿(mǎn)、外形規整，賣(mài)相非常好，特地感謝諾普豐團隊?！八N了十年西瓜，說(shuō)從來(lái)沒(méi)這么好過(guò)！”田曹江說(shuō)，那個(gè)農戶(hù)一直對他們重復著(zhù)“從來(lái)沒(méi)這么好過(guò)！”令他們感到非常欣慰。
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服務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)的根本
“我們以前做大化肥，主要是看行情、拼價(jià)格。而對于新產(chǎn)品，我們更注重對農民的服務(wù)，這既包括售前、售中也包括售后服務(wù)”，田曹江對于諾普豐銷(xiāo)售經(jīng)驗的總結讓我們頗有感觸，“農民往往第一次用得好，第二次就會(huì )去買(mǎi)。如果沒(méi)有我們田間地頭做試驗，想為這么一種高端新產(chǎn)品化肥打開(kāi)銷(xiāo)售局面根本不可能。要想基層經(jīng)銷(xiāo)商有信心，前期就應該幫他們做農戶(hù)的工作，而最直接的就是用試驗來(lái)證明，以口口相傳的講解做培訓，這樣才能贏(yíng)得客戶(hù)，贏(yíng)得市場(chǎng)”。
“像水溶性肥料這樣的高科技肥料，是我們農業(yè)現代化過(guò)程中的方向性農資產(chǎn)品，我們必須搞好”，浙江農資集團董事長(cháng)鄭軍說(shuō)，“做這樣的產(chǎn)品，最重要的是要培養高端意識，要以高端的服務(wù)銷(xiāo)售高端的商品，讓諾普豐水溶肥料真正擔當起我國高端肥料的重任”。
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(原文刊登于《中華合作時(shí)報-農資專(zhuān)刊》2009年8月21日B6版)
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