編者按：推廣高端肥料從政策層面看符合國家淘汰技術(shù)落后、資源利用不合理的化肥結構調整原則；從環(huán)境層面看，可以減少環(huán)境污染和減少作物的有害物質(zhì)殘留，對推廣生態(tài)農業(yè)和無(wú)公害化農業(yè)生產(chǎn)基地建設都有積極作用；從市場(chǎng)需求看，高端肥料能較好地提高作物品質(zhì)，而且能提高作物抗病蟲(chóng)害的能力，從而減少農藥的噴施次數，節省農業(yè)生產(chǎn)成本和人力成本，實(shí)現低投入高產(chǎn)出。農資流通企業(yè)不能只是想著(zhù)怎么將產(chǎn)品推銷(xiāo)給農民，更要考慮如何通過(guò)自己的產(chǎn)品讓農民獲得更好的收益。以愛(ài)普農業(yè)科技公司為代表的浙農集團農資成員企業(yè)正在加大在這方面的探索，通過(guò)技物結合，朝著(zhù)農業(yè)綜合服務(wù)供應商的方向不斷邁進(jìn)，也成功打開(kāi)了農資流通企業(yè)市場(chǎng)競爭中的一片藍海。
沉到基層，服務(wù)農民，通過(guò)試驗示范找到突破口
今年，西南地區發(fā)生了百年一遇的大旱，但云南賓川縣的葡萄卻長(cháng)勢喜人。該縣太和華僑管理區的一位葡萄種植戶(hù)高興地說(shuō)：“今年我們縣葡萄種植沒(méi)有受到旱災影響，多虧了浙農愛(ài)普給我們送來(lái)了好肥料”。
這位種植戶(hù)說(shuō)的好肥料，就是由愛(ài)普農業(yè)科技公司總經(jīng)銷(xiāo)的“諾普豐”水溶性肥。它是一種高端新型肥料，也是歐洲市場(chǎng)上銷(xiāo)量最大的全水溶性肥料產(chǎn)品之一。結合滴灌施肥技術(shù)，這種肥料的利用率能達到80%-90%，節省用肥量一半以上，用水量只相當于普通灌溉模式的三分之一，從而大大降低了農業(yè)生產(chǎn)成本，減少化肥浪費和環(huán)境污染，也適應現代規模、高效、生態(tài)農業(yè)的發(fā)展。
自2003年以色列化工集團有關(guān)人員初次來(lái)華推介其水溶性肥料以來(lái)，浙農愛(ài)普便開(kāi)始關(guān)注這種高端肥料，通過(guò)了解國外的應用情況，走訪(fǎng)農戶(hù)了解市場(chǎng)的真實(shí)需求，請教專(zhuān)家了解相關(guān)的技術(shù)知識，為接手推廣做好了準備。
2007年初，浙江浙農愛(ài)普貿易有限公司與以色列化工集團就諾普豐水溶肥在中國內地的推廣達成了合作意向，并簽訂了戰略合作框架協(xié)議書(shū)，拉開(kāi)了愛(ài)普經(jīng)銷(xiāo)推廣高端肥料的序幕。一支由四位朝氣蓬勃的小伙子組成的諾普豐業(yè)務(wù)團隊開(kāi)始活躍于全國各地的田間地頭，開(kāi)始了高端肥料的推廣之路。
然而，在剛開(kāi)始推廣諾普豐這種高端肥料的時(shí)候，這項新業(yè)務(wù)還是遇到了很多難題。這種肥料價(jià)格高，市場(chǎng)認知度低，銷(xiāo)路一時(shí)難以打開(kāi)。怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商相信高端肥料的銷(xiāo)路？當時(shí)，田曹江等幾位負責諾普豐業(yè)務(wù)的小伙子按照公司“沉到基層，服務(wù)農民，通過(guò)試驗示范找到突破口”的要求，深入基層、鉆大棚、跑果園，不放過(guò)任何一個(gè)和農民交流的機會(huì )，建立諾普豐試驗示范基地。
在全國著(zhù)名的蔬菜基地山東壽光，田曹江和他的團隊白天蹲在示范戶(hù)田頭指導農戶(hù)用肥觀(guān)測作物生長(cháng)狀況，晚上到農戶(hù)家里講解產(chǎn)品特性和施肥注意事項。一段時(shí)間后諾普豐神奇快速的肥效讓見(jiàn)慣了各種農資商品的壽光菜農們信服不已，紛紛詢(xún)問(wèn)在哪里能買(mǎi)到這種肥料。于是，經(jīng)銷(xiāo)商們看到了銷(xiāo)路，也紛紛向愛(ài)普提出了進(jìn)貨需求，銷(xiāo)售渠道逐步建立起來(lái)。就這樣，憑著(zhù)兩條腿和一顆執著(zhù)的事業(yè)心，一個(gè)個(gè)試驗示范點(diǎn)在全國20余個(gè)省市逐步建立，高端肥料的銷(xiāo)售以及跟蹤服務(wù)當地用戶(hù)也在這些地區逐步開(kāi)展起來(lái)。
浙農愛(ài)普總經(jīng)理
用高端的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售
“經(jīng)營(yíng)高端肥料，需要我們將流通企業(yè)傳統的BtoB（企業(yè)對企業(yè)）營(yíng)銷(xiāo)模式向BtoC（企業(yè)對顧客）的方向轉變?！痹谡劦綈?ài)普農業(yè)科技公司的經(jīng)營(yíng)理念時(shí)，曹勇奇告訴我們：“我們不僅給農民提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也為他們提供細致的技術(shù)支持和服務(wù)，用高端的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！?
去年一個(gè)偶然的機會(huì )，使浙江寧波的西瓜種植戶(hù)老張成為了愛(ài)普農業(yè)科技公司的客戶(hù)。當時(shí)，為了避免病蟲(chóng)害，老張用南瓜嫁接西瓜苗，而嫁接后的西瓜卻面臨著(zhù)甜度不夠、賣(mài)不上好價(jià)錢(qián)的困境。為此，他抱著(zhù)試試看的心態(tài)向愛(ài)普農業(yè)科技公司求助，希望公司能幫他想想辦法。令他驚喜的是，愛(ài)普公司很快指派了骨干人員小袁，從幼苗追肥開(kāi)始，指導他施用諾普豐水溶肥，指導他進(jìn)行田間管理，指導他記錄施肥觀(guān)測效果……那段時(shí)間，小袁天天往老張的瓜地里跑。眼看著(zhù)瓜苗長(cháng)了藤、開(kāi)了花、結了果，并且一天天大起來(lái)，小袁卻瘦了一圈。后來(lái)證明，老張地里出產(chǎn)的西瓜個(gè)頭均勻、瓜甜瓤紅，價(jià)格竟然比周?chē)従拥膬r(jià)格每斤多賣(mài)5毛錢(qián)。老張高興地說(shuō)：“我種了這么多年地，以前碰到化肥農藥使用上的問(wèn)題找廠(chǎng)家，很少有給我順利解決的，這次真是第一次碰到，感謝愛(ài)普農業(yè)科技公司的小伙子！”
和小袁一樣，愛(ài)普農科賣(mài)的不僅僅是肥料，更是一種服務(wù)和態(tài)度。給客戶(hù)貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，給客戶(hù)全程跟蹤的貼心服務(wù)，也讓愛(ài)普農業(yè)科技公司在客戶(hù)中樹(shù)立了口碑，在市場(chǎng)中闖出了品牌，愛(ài)普農業(yè)科技公司推廣的“諾普豐”系列肥料已成為高效實(shí)用新型肥料的“代表”。
在山東壽光蔬菜基地，施用諾普豐系列肥料的番茄畝產(chǎn)量提高20%；在云南昆明花卉種植基地，諾普豐水溶肥配合滴灌系統施用，葉色好，花苞大，花色鮮艷，每畝投入成本比施用進(jìn)口復合肥還要省30元；在廣東三水砂糖桔種植園，施用諾翠豐葉面肥后果樹(shù)黃葉明顯減少，果實(shí)生長(cháng)更好……
浙農愛(ài)普董事長(cháng)袁炳榮對經(jīng)營(yíng)高端肥料充滿(mǎn)了信心：“推廣高端肥料，雖然對資金、人才、技術(shù)、服務(wù)等各方面要求更高，但是它對促進(jìn)農民增收，推進(jìn)農業(yè)可持續發(fā)展有積極作用，對農資流通企業(yè)來(lái)說(shuō)可以開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，探索新的業(yè)務(wù)模式，我們有信心做得更好?！苯衲?SPAN lang=EN-US>3月，以色列化工集團副總裁Dan Chen訪(fǎng)問(wèn)浙江農資集團時(shí)對浙農愛(ài)普團隊成功運作以色列肥料業(yè)務(wù)表示贊賞和高度肯定，并對雙方未來(lái)的長(cháng)遠合作充滿(mǎn)信心。據了解，目前愛(ài)普農業(yè)科技公司通過(guò)幾年的發(fā)展已獲得以色列化工集團諾普豐水溶肥、諾翠豐葉面肥等高端肥料全國總經(jīng)銷(xiāo)資格，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )遍布全國，年銷(xiāo)售量以翻番的速度增長(cháng)。
公眾號“浙農控股集團”
公眾號“浙農控股集團招聘”
浙公網(wǎng)安備 33010802009282號
