3月21日，慈溪市還沉浸在早春的寒氣之中，葡萄種植大戶(hù)洪天方來(lái)慈東店串門(mén)。洪天方今年種了300多畝葡萄。和記者聊起慈東店，他直白地說(shuō)：“我們不是生意關(guān)系，是搭檔關(guān)系?！?/DIV>
老洪談起了他與慈東店合作之前的種植經(jīng)歷。葡萄遇到病蟲(chóng)害了，他就拿著(zhù)樣本農資零售店看，那些老板對病蟲(chóng)害的判斷模棱兩可，給出的建議是先拿這個(gè)產(chǎn)品試一試。過(guò)了兩天，病蟲(chóng)害沒(méi)有解決，接著(zhù)給你推薦第二種產(chǎn)品，第二種產(chǎn)品還是不行，他們會(huì )推薦第三種產(chǎn)品。再換一個(gè)零售店，結果一樣。老洪被折磨得疲憊不堪。有一次，葡萄生了甜菜夜蛾，試用了幾種產(chǎn)品都沒(méi)效，老洪干脆雇人把蟲(chóng)子捉了個(gè)干凈。
與慈東店的合作改變了老洪的種植?！耙郧暗霓r資店不能解決實(shí)際問(wèn)題，總是想著(zhù)讓你多消費，遇到慈東店一切都改變了。慈東店細致專(zhuān)業(yè)的服務(wù)要比零售店的服務(wù)高好幾個(gè)檔次。我們種植大戶(hù)要的就是技術(shù)支持?！爆F在的老洪一臉輕松。慈東店的農化團隊對病蟲(chóng)害的判斷不是僅僅憑借經(jīng)驗，而是有其他農資店沒(méi)有的“兵器”，他們有當地最先進(jìn)的病蟲(chóng)害檢測儀器及實(shí)驗室。
“我們離不開(kāi)慈東店?！崩虾樘孤缎穆??？蛻?hù)依賴(lài)性給慈東店帶來(lái)的效益也非常明顯，像老洪這樣的農戶(hù)，農藥化肥100%從慈東店采購。產(chǎn)品高端、價(jià)格偏高并不會(huì )影響消費覺(jué)悟高農戶(hù)的選擇，因為其性?xún)r(jià)比仍是最高的。
2005年，慈東店成立之初，金劍俠給該店的定位就是“技物結合”。沒(méi)有技術(shù)支撐，再好的產(chǎn)品也玩不轉；沒(méi)有好產(chǎn)品，就是巧婦也難為無(wú)米之炊。
金劍俠談到建立慈東店的初衷?！拔覀儾皇呛?jiǎn)單的農資代理，而是以技術(shù)為先導的復合型農資綜合服務(wù)商。慈東店是一攬子方案的供應商?！贝葨|店能夠幫助農戶(hù)想到他們想不到的東西，發(fā)現他們的隱性需求，找到適合產(chǎn)品，幫助他們實(shí)現升級。
慈東店的產(chǎn)品呈現單質(zhì)化、高端化特點(diǎn)。單質(zhì)化在農藥上最明顯，基本不用復配制劑，比如阿米西達、凱潤、凱澤等，都是高端的單質(zhì)化產(chǎn)品?；噬蠈π∑贩N的應用也體現了這個(gè)特點(diǎn)，比如硼肥、鋅肥、鈣肥、菌肥等等，都是與高端的復合肥配合施用。
一個(gè)產(chǎn)品就好比一個(gè)人的性格，“神醫”金劍俠對產(chǎn)品的性格摸透了。他指著(zhù)一袋20公斤的日本菌肥說(shuō)：“別看它包裝小，作用可真大，與一些復合肥配到一起，就是無(wú)敵配方?！彼种钢?zhù)旁邊的硫酸鎂說(shuō)，“少量的七水硫酸鎂與鉀肥適當配比，簡(jiǎn)直就是作物對鉀肥吸收的催化劑，這就是某些進(jìn)口復合肥效果神奇的秘密?！?/DIV>
記者問(wèn)到，廠(chǎng)家把你的代理權拿走了，技物結合如何存在？金劍俠笑著(zhù)說(shuō)：“如果他們要拿走，我可以立即找到同質(zhì)化的產(chǎn)品?！奔嘉锝Y合是慈東店的核心競爭力，同時(shí)他們在放大競爭優(yōu)勢，做技術(shù)服務(wù)的延伸。
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植保外包
植保外包是農技服務(wù)的延伸，是順應“三農”發(fā)展趨勢的新產(chǎn)物。近年來(lái)，農村用工緊張，一些種植基地在作物病蟲(chóng)害防治期間，經(jīng)常因找不到足夠的人手而錯過(guò)最佳的防治時(shí)機。同時(shí)，由于種植戶(hù)本身缺乏專(zhuān)業(yè)的科技知識，防治工作很難做到位。為此，慈東店組建了四海農機專(zhuān)業(yè)合作社，專(zhuān)門(mén)為種植基地開(kāi)展植保業(yè)務(wù)。即由四海農機專(zhuān)業(yè)合作社簽訂植保外包合同（化肥店無(wú)法簽訂此類(lèi)服務(wù)合同），為種植基地提供病蟲(chóng)害診斷和防治服務(wù)。
目前慈東店的植保外包服務(wù)主要針對出口型種植基地。當地的海通食品集團是一家食品加工的上市公司，產(chǎn)品主要銷(xiāo)往日本、美國等國家，寧波地區（慈溪、余姚）是其重要的種植基地之一。出口果蔬對化肥、農藥的施用要求嚴格，農化方案須經(jīng)過(guò)進(jìn)口方認可方可施行。比如，草莓進(jìn)口方認定的農化方案對某種農藥只能?chē)娛┮淮?，農戶(hù)如果用了兩次，會(huì )被檢測出來(lái)，進(jìn)口方將放棄進(jìn)口這批草莓，甚至與該農場(chǎng)放棄合作。而農化方案的制定方也是需要有較高資格，慈東店擁有這項資格，并跟隨海通食品集團把業(yè)務(wù)做到了外省。海通僅是慈東店眾多合作客戶(hù)之一，臺灣永聯(lián)、寧波嘉誼等大型企業(yè)，均為慈東店的合作伙伴。
植保外包能給農戶(hù)帶來(lái)體貼、省心的服務(wù)，這是所謂的“軟服務(wù)”?！?軟服務(wù)”中有“硬性吸引力”， 慈東店通過(guò)軟中帶硬的方法“壟斷”了對種植基地農資產(chǎn)品的供應。四海農機專(zhuān)業(yè)合作社負責配藥、噴藥等具體的操作，每畝地單季作物的植保外包價(jià)格在40元左右，若因配藥、噴藥等操作上的失誤導致農戶(hù)出現損失，由四海農機專(zhuān)業(yè)合作社承擔損失。若沒(méi)有采購慈東店的農藥，種植戶(hù)自己采購的農藥導致的問(wèn)題，四海農機合作社不承擔責任。一個(gè)例子就足以證明了軟服務(wù)中的硬性吸引力。
慈溪市坎墩玉蘭果蔬農場(chǎng)的胡信炎與四海農機專(zhuān)業(yè)合作社簽訂了植保外包合同。植保外包讓老胡的生活大變樣?！拔抑胺N植規模小，開(kāi)的是摩托車(chē)，和慈東店的合作讓我有了更多的信心和精力擴大農場(chǎng)規模，現在我都開(kāi)上價(jià)值八十萬(wàn)的雷克薩斯轎車(chē)了?！碑斎恢脖Ｍ獍](méi)有增加農戶(hù)的成本，據慈東店測算，四海農機專(zhuān)業(yè)合作社不僅病蟲(chóng)害防治效果好，而且為農戶(hù)節省了30%左右的防治成本。
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抓大不放小
慈東店重點(diǎn)是抓種植大戶(hù)，但抓大的同時(shí)，也沒(méi)有放小。
“我們對市場(chǎng)進(jìn)行了細分，種植大戶(hù)約占種植面積的20%，慈東店就要抓這20%中的80%?！苯饎b對于慈東店在市場(chǎng)中的定位非常明確，慈東店既要抓大戶(hù)又要抓小戶(hù)，但對這個(gè)7人的團隊來(lái)說(shuō)，小戶(hù)該如何去做？
針對種植散戶(hù)，慈東店實(shí)施了鄉鎮代理制。慈東店的7人團隊中，有1人專(zhuān)職負責開(kāi)發(fā)和維護鄉鎮零售商。記者去慈東店的當天上午，店里正專(zhuān)門(mén)為鄉鎮零售商開(kāi)會(huì )。用金劍俠的話(huà)說(shuō)，“因為種植大戶(hù)對我們的依賴(lài)性較強，零售代理網(wǎng)點(diǎn)和我們并沒(méi)有沖突，他們對散戶(hù)的銷(xiāo)售反而促進(jìn)周邊大戶(hù)跟著(zhù)我們走，實(shí)踐證明，這種‘大帶小、小帶大’帶動(dòng)性非常明顯。他們不但是我們的網(wǎng)點(diǎn)，還是我們的推廣員?！?/DIV>
平時(shí)，慈東店組織的作物種植技術(shù)培訓，大戶(hù)、散戶(hù)均可參加。慈東店在為大戶(hù)負責的同時(shí)，仍然在承擔著(zhù)供銷(xiāo)社農資企業(yè)的社會(huì )責任。
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復制慈東店
慈東店具有與普通農資店不同的前身及背景。金劍俠本來(lái)是一家農藥企業(yè)的區域經(jīng)理。2002年，他察覺(jué)到大戶(hù)需要全方位農化服務(wù)，便辭職開(kāi)了一家農資零售店，主要為大戶(hù)服務(wù)。2005年，浙農集團下屬浙江惠多利看上了他的經(jīng)營(yíng)思路，便由寧波惠多利牽頭與金劍俠合資成立惠多利慈東店。2010年經(jīng)過(guò)改組，成立了寧波惠多利農業(yè)科技有限公司，也就是今天的惠多利慈東店。
“慈東店就像自己的一個(gè)孩子，必須全身心地呵護他的成長(cháng)?！?金劍俠這樣說(shuō)。浙農集團的支持增強了慈東店的實(shí)力和信心，而股份制又讓金劍俠死心塌地做好慈東店。
中華全國供銷(xiāo)合作總社農資局局長(cháng)楊建平對慈東店在農資經(jīng)營(yíng)中的創(chuàng )新實(shí)踐給予高度評價(jià)。他指出，這種創(chuàng )新順應了土地流轉改革后，土地資源加速集中、種植大戶(hù)不斷增加的新形勢，集中力量服務(wù)種植大戶(hù)，這對于整個(gè)農資行業(yè)也有很強的借鑒意義。
談到慈東店模式的復制，金劍俠說(shuō)，目前，他正在淡化自己在慈東店的角色。當記者問(wèn)起二十多歲的農化店員余玉波在慈東店的工作感受時(shí)，他脫口而出：“這里給了我足夠的空間?！?/DIV>
金劍俠角色的弱化和余玉波式店員的成長(cháng)空間，以及浙農集團董事長(cháng)鄭軍多次去慈東店調研，這些都在顯示浙農集團對慈東店有復制的計劃。這個(gè)不尋常的農資細胞未來(lái)可能復制滲透到農業(yè)生產(chǎn)更為廣闊的天地中。
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(原文刊登于2011年4月29日《中國農資》周刊18版)
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